Главная /   Семинары /   Модели поведения потребителей на рынках B2B и B2C

Семинар

Модели поведения потребителей на рынках B2B и B2C

Целевая аудитория:

  • топ-менеджеры, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам.

Информация о семинаре:

Количество ак. часов: 16 (2 дня)

Время обучения в группе (на выбор):

  • утро: 09:00 - 12:00;
  • день: с 12:00 до 15:00, с 15:00 до 18:00;
  • вечер: с 18:30 до 21:30;
  • группы выходного дня: суббота с 10:00 до  13:00,  с 13:00 до 16:00, с 16:00 до 19:00.

Срок обучения:

  • Семинар «Модели поведения потребителей на рынке В2В и В2С» - 16 ак часа ( 4 занятия). 1 занятие - 4 ак часа, 1 ак час - 45 мин.

Кофе-паузы:

  • есть

Стоимость обучения и варианты оплаты:

Общая стоимость обучения для физлиц ( для 1 чел): 1920 грн

Скидки:

  • 2 - 3 человека -  для физлиц  -  - 5% - 1824 грн ( для 1 чел);
  • 4 - 10 человек - для физлиц - - 10% - 1728  грн ( для 1 чел);

Стоимость для юридических лиц (предприятий):

  • оплата по безналичному расчету за сотрудника фирмы  - 2112 грн;

Скидки:

  • 2 - 3 человека - для юрлиц - - 5% - 2006 грн ( для 1 чел);
  • 4 - 10 человек - для юрлиц - - 10% - 1901 грн ( для 1 чел);

Корпоративное обучение (только сотрудники одной организации, изменение программы под запрос):

  • группа  8-10 человек (минимум) - 2304 грн ( за 1 чел)  - 2208 грн ( за 1 чел).

Гибкая система скидок для организаций.

Программа семинара:

 Производственный маркетинг в современном мире. Окружающая среда.

  • Что представляет собой рынок предприятий?
  • Что такое рынок предприятий?
  • Почему В2В-маркетинг?
  • Определения маркетинга.
  • Рост В2В-рынков.

Характеристики рынка предприятий.

  • Гармонизация законодательства, действующего на рынках В2В.
  • Торговые барьеры.
  • Экономические системы.

Классификация рынка.

  • Региональные рынки для промышленных товаров и услуг.
  • Национальные рынки для промышленных товаров и услуг.
  • Глобальные рынки для промышленных товаров и услуг.
  • Типы рыночной структуры.
  • Формы торговли В2В: организационные типы.
  • Продажи В2В в некоммерческом секторе.
  • Необходимость понимания поведения организаций.

Факторы, влияющие на организационное поведение и рынки.

  • Макрофакторы, оказывающие влияние на поведение В2В-организаций.
  • Более широкие внешние факторы.

Влияние окружающей среды, воздействующее на поведение организации.

  • Факторы конкуренции.
  • Потребители и рынки.

Поведение потребителей:

  • Современные представления о процессе принятия решения о покупке на рынках товаров и услуг B2 °C (Домохозяйство, индивидуум) и В2В (Предприятие).
  • Понятие закупочного центра в маркетинге В2В и В2С. Категории лиц, принимающих решение о покупке (ЛПР).
  • Современные представления о мотивации покупательского поведения. Понятия нужды, потребности, мотива, запроса.
  • Модель пирамиды потребностей Маслоу-Годфруа и современные ограничения в ее использовании. Модель «15 движущих сил». Система базовых мотивационных ценностей современного человека (Модель нейромаркетинга).
  • Факторы покупательского поведения на рынка В2В и В2С. Влияние ситуаций и социокультурных норм потребления на покупательское поведение.
  • Понятие фактора покупательского выбора. Методы определения факторов выбора. Использование факторов выбора в маркетинговых исследованиях и в совместном анализе.
  • Гендерный маркетинг: что это такое? Основные различия покупательского поведения мужчин и женщин.
  • Использование знаний о мотивационной структуре потребителей в брендинге и маркетинговых коммуникациях.
  • Потребительская ценность продукта и ее составляющие. Классификация потребностей и свойств продуктов по Норияки Кано. Использование технологии Кано в развитии продуктов.
  • Практикум:
    • Анализ конкурентоспособности брендов методом совместного анализа.
    • Определение направлений совершенствования продукта по методике Кано.

Сегментация потребителей:

  • Сегментация потребителей: сущность, основные подходы, алгоритм. Сущность макросегментации и микросегментации рынка.
  • Источники получения маркетинговой информации для сегментации.
  • Проблемы выбора критериев сегментации. Базовые критерии сегментации потребителей на рынках В2В и В2С.
  • Основные методы сегментации: кластеризация, совместный анализ.
  • Понятия стиль жизни и стиль покупательского поведения. Психографическое сегментирование. Использование современных психографических моделей и стратификационных схем (VALS, TGI и пр.).
  • Основные модели сегментации, применяемые на рынках В2В и В2С.
  • Составление и сравнение «профилей» сегментов потребителей.
  • Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка.
  • Методика построения факторной модели сегментации и отбора целевых сегментов рынка.
  • Анализ позиционирования компании (Продукта, бренда) на рынке. Принципы построения и анализ карт позиционирования (Восприятия). Источники и методы сбора информации для анализа позиционирования.
  • Исследовательские методы оценки имиджа предприятия (Продукта, бренда) и уровня лояльности потребителей.
  • Практикум:
    • Сегментация потребителей с целью выделения ядерного целевого сегмента рынка методом AID (Автоматическая детекция взаимодействий).
    • Мозговой штурм по проблемной ситуации: разработка основных элементов стратегического комплекса маркетинга с учетом характеристик целевой группы конечных потребителей (Групповая работа).

Методы качественных полевых исследований потребителей: 

  • Полевые исследования потребителей и конкурентов: рыночные проблемы, требующие полевых исследований, достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований.
  • Методы количественных и качественных исследований потребителей. Когда необходимо проводить опросы, а когда — фокус-группы?
  • Качественные исследования потребителей: засекреченные и открытые, области их применимости. Фокус-группы и глубинные интервью: назначение, достоинства и недостатки, основные правила проведения.
  • Принципы и правила рекрутмента респондентов на фокус-группы, основные приемы стимулирования респондентов. Формы контроля состава выборки респондентов в ситуации аутсорсинга рекрутмента.
  • Принципы построения топ-гайдов и тематического плана дискуссии. Правила и приемы «разогрева» и контроля аудитории.
  • Назначение прожективных методов качественных маркетинговых исследований и примеры их эффективного применения.
  • Практикум: Разбор инструментария реальных маркетинговых исследований методом фокус-групп (Групповая работа).

Методы количественных полевых исследований конечных потребителей:

  • Опросные исследования потребителей: анкетирование, личные формализованные интервью, телефонные интервью, он-лайн исследования. Их достоинства и недостатки.
  • Критерии выбора метода опроса. Методы снижения недостижимости респондентов.
  • Структура анкеты, основные требования к составлению анкет, порядок составления анкеты.
  • Контрольные и скрининговые вопросы: их назначение, местоположение, особенности формулирования.
  • Мистери-шоппинг на потребительском рынке и рынке В2В: области применения, методы организации и проведения.
  • Практикум: Разбор инструментария реальных маркетинговых исследований методом опроса и мистери-шоппинг (Групповая работа).
  • Имитационная деловая игра: пилотирование анкеты и определение направлений ее совершенствования (Работа в мини-группах).
  • Полевые исследования потребителей сектора В2В и конкурентов.

Методы получения релевантной полевой маркетинговой информации о конкурентах.

  • Исследовательские методы выделения основных конкурентов компании.
  • Специфика исследования корпоративных потребителей.
  • Методы легендированных (Засекреченных) опросов корпоративных потребителей и конкурентов. Эффективные информационные легенды-прикрытия и приемы стимулирования респондентов к участию в исследовании.

Внимание!

Ниже приведены даты первых занятий (начало курса). Вы можете выбрать любую дату, когда Вам удобно начать обучение. Дальнейшее расписание занятий выдается в учебной части.

Ближайшие даты начала занятий